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上世纪20年代初，一个小伙子来到意大利都灵市的一家留声机公司做暑期推销员。说实话，这家公司的留声机无论是外观还是功能都非常不错，可在销量上就是上不去，老板为此伤透了脑筋。 第一天上班，老板让小伙子先跟着老推销员们实习。那天，他们来到了一家百货商店推销，但是遭到了经理的拒绝；他们又来到一家电器修理店，结果那个修理店的老板同样拒绝了他们；最后他们走进了一家私人诊所，结果那个医生非常不屑地对他们：“你们难道不知道诊所里是需要安静的吗？居然来我这里推销留声机，真是让人费解……” 每次一遭到拒绝，老推销员们就会带着小伙子转身离开，结果一天下来，他们才卖掉了两台留声机。老推销员告诉小伙子说，这个业绩不算好也不算差，因为公司的指标是每月推销50台。回到公司后，小伙子对当着众人的面，信心十足地说：“我有信心改变公司的销售状况！” 第二天，小伙子开始自已跑市场，他分别拜访了六家百货公司和八家电器行以及100多名散客，但是一天下来连一台留声机都没有卖掉。回到公司后，所有的同事都嘲笑他是一个吹牛不打草稿的人，老板甚至没好气地警告他说：“你先别夸海口，如果在一个月内买不了50台，就等着我来炒你鱿鱼吧！” 可是，谁都没有想到，一个月之后，他们眼中的这个傻小子却拿出了不可思议的好业绩——他在一个月时间里居然销售出了3500台留声机，超出公司最高纪录的好几倍！这时，包括老板在内的所有人都觉得很奇怪，纷纷问他是怎么做到的，小伙子笑笑说：“其实我也没做什么，只是在观念上和你们有些不一样！在你们的眼中，今天不愿意购买产品的人，就一辈子都不会成为你们的顾客，但在我的眼中，任何一个人，哪怕是刚刚拒绝了我的人，明天也有可能是我的顾客！ 小伙子顿了顿接着说：“例如那名拒绝了你们的医生，你们在之后就再也没有联系过他，但是我每天都抽点时间去拜访他，终于有一天，我找到一个机会对他说，在诊所里播放一些悠扬的轻音乐，对缓解病人的紧张感大有好处，那名医生听了之后果然购买了一台；而那家电器维修店，我告诉他在他的店里代售不仅会给他一定的佣金，而且从他店里卖出去的留声机，将来要维修的话人们肯定也是回到他这里来，对他的生意同样有好处，就这样他也购进了50台留声机；特别是那名拒绝了你们的百货公司经理，你们之后就再也没有和他联系过，可我却经常是我去拜访他，还经常和他讨论一些他感兴趣的话题，上个礼拜机会终于来了，原本的供货商有一批货令他不太满意，于是他就更换了供货商，首批就购进了1200台我们的留声机……” 小伙子继续说着，同事们的掌声也一阵接一阵响起。几年后，他来到英国剑桥大学深造，从此正式开始了管理和销售领域的实践探索，并先后完成了《成本与销量》、《竞争条件下的收益规律》、《用商品生产商品》等著作。当初的这个小伙子，就是20世纪全球最伟大的百名经济学家之一：皮埃罗·斯拉法。 在《用商品生产商品》一书中，皮埃罗·斯拉法写到过这样一番话：“面对任何人，你都要告诉自己——他是我明天的客户！因为80%的销售是在跟进之后完成的，做好跟进与互动，用真诚让别人接受自己，我们的产品自然也就有机会被别人接受！” |
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(责任编辑：红枫网络) |
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